文/何炳祥

奥丽侬内衣集团成立于1989年，至今已经有32年，业务范围涉及内衣研发、设计、生产，以及营销、贸易、服务，旗下拥有十几家分公司和子公司、五大生产基地，还涉足了房地产、金融、教育等领域。现有奥丽侬、美芝婷等多个内衣品牌，并承担世界知名内衣品牌的代加工，产品涵盖文胸、内裤、塑身衣、家居服等，各品牌国内网点超过3000家，拥有香港、广州、佛山三大研发基地，设计及技术人才约150人。作为一家“隐形冠军”企业，品牌销量全国前列，产品远销海内外多个国家和地区，并与多个国际知名企业和品牌建立贸易合作关系。

我发现，近年来，随着互联网的发展，以及直播带货、短视频带货、社交电商等线上购物平台的爆发，内衣行业的渠道业态发生了巨大变革：以往线上线下分离、层层分销、烧钱营销等商业模式逐渐失去了竞争力，单一渠道的重要性正在下降。尤其随着5G时代的来临，大数据技术的快速发展，企业必须将线下体验、线上购买与现代物流结合，开辟新的零售模式，以新零售体系应对挑战、迎战未来。

从几年前开始，奥丽侬集团各品牌已经布局线上营销模式，打造了OTO奥云商城等。2020年，为应对疫情带来的冲击，集团加快推进奥丽侬、水晶秘密、美芝婷各品牌的直播互动，打通了品牌与代理、终端的线上互联，以更多各类线上活动直抵消费者，极大带动了产品销售的同时，提升了各个终端及消费者参与的热情。

2021年，我们重塑天猫电商、OTO奥云商城及直播体系，在筹划直播团队，直播平台搭建、选品，到熟练运营社群引流变现和后期数据分析等环节不断进行提升和优化，最终，在串联集团现有的代理、终端和消费者的基础上，成功开拓了公域流量的潜能，为代理、终端吸引了更多优质公域流量的消费者，为从消费端反哺渠道形成良性闭环。

而在营销策划方面，我们除了传统的订货模式，还开启了线上直播间看版模式和各电商平台的直播活动，多场直播出现“包款”现象。值得一提的是，我们奥丽侬把一部分代理商转变为服务商模式，放低进货折扣给到终端商，让终端商让利消费者和有更多的空间进行优惠活动，盘活市场，实现资金周转通畅，对整个市场的良性循环有着重大的意义。

这些尝试和转变，对于传统企业来说，犹如空白市场待开发的商机一般，前景无限。我们总结了四大终端营销打法：舍得、增量、快反、减法，让终端活动更加贴进消费者的需求，让终端运营更具有持久竞争力。四大终端营销打法经过一段时间的实施，证明能够取得非常好的业绩增长，为更多的终端商提供了实际的参考意义。

未来，我们将进一步借助互联网进行营销创新，串联线上和线下，实现“一店一商城·一地一直播”的理念，落地直播营销模式，将代理、终端、消费者纵深垂直串联，让奥丽侬互联网营销模式，成星火燎原之势，让奥丽侬代理、终端和广大消费者实实在在的受益。我们的目标是：帮助终端店铺在激烈的市场竞争中立于不败之地，让终端没有难做的生意。

时代不断在进步，未来，数字化、智能化和5G等工具必然是零售行业和传统制造行业的全新利器，“高质量、高体验、高智能”的新零售业态即将出现在我们身边。作为一个深耕内衣行业三十多年的大型集团公司，我们将努力拥抱数智化浪潮，加大在新媒体平台的投入，拥抱互联网，与时俱进进行营销创新，推进老牌企业持续焕发新的生命力。

（作者系奥丽侬内衣集团董事长）

【整理】王谦

【统筹】林焕辉 叶洁纯

专题｜数智转型 冠军先行——南海隐形冠军企业系列来论

【作者】 王谦

广东制造业隐形冠军（南海）研究院

来源：南方- 创造更多价值

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